对于广大市场人员来说，

总会碰上这么一个情况，

那就是顾客说——

“XX的产品比你们便宜！”

说实话，这种现象其实挺正常的，

谁不想要便宜的东西呢？

但是，就是这样一句平常的话语，

你会从中发现销售的奥义！

误区一“您不能只看价格，他们质量不行的。”

◆ 七七点评

当客户言明你的价格比别家昂贵的时候，有些销售人员常常会用贬低别家的方式来应答顾客。这种做法一来不符合同行业公平竞争的原则；二来客户也会觉得销售人员是在王婆卖瓜，根本没有说出为什么价格会有差异。

误区二“他们另一款产品比我们这边还贵呢。”

◆ 七七点评

很多销售人员处理这种价格异议的时候，都会拿出自己公司的一款产品去证明别人价格比自己的高，这种做法没有抓住问题的中心，也许你们那款产品价格确实比别人的低，但却不是顾客需要的，此时的关键问题是你对自己产品的优势却只字未提。

误区三“我们这是名牌，他们不能比的。”

◆ 七七点评

这种说法和第一种说法相近，贬低别的门店来提升自己门店的方法，并不能对顾客造成影响，况且“名牌≠价格高”。

市场上的产品千万种，

总有一部分产品的类型、款式相仿，

但价格却相差甚远！

销售人员要向客户解释清楚，

为什么类型相仿，但价格不一样。

销售人员可以先认可客户的观点，

尊重客户的质疑，

然后通过对产品自身优势的介绍，

让客户了解和明白。

比如说，可以告诉顾客，

即便我们价格略高于别家，

但我们的客户还是比他们多，

既然有这么多顾客选择我们，

客户一定会很想了解这到底为什么，

接下来可以从强调优势入手，

主动引导顾客了解产品、体验产品。

总之，除了价格优势，

每家公司其实都有独到的优势，

可能是服务、信誉、性价比、

对消费者的承诺等等。

每一个销售单位在工作过程中，

要总结提炼出一句精简的语言，

每个销售人员牢记在心，

遇到价格问题就能脱口而出啦！

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